営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 15 あなたの部下は今月の目標を言えますか?

1・あなたの部下は今月の目標を言えますか?

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:あなたの部下は今月の売上目標を言えますか?

解説:私はお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」と一人一人の社員に質問する事です。
どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」と答えます。

私は、彼らが目標の詳細な金額を暗記していないことを問題にしているのではありません。問題なのは、彼らが「目標を達成する事が自分の仕事」だと認識していない場合です。
・上司に押し付けられた
・達成してもしなくても変わらない
・行ったらラッキー
など、目標を達成する事が自分の仕事ではないような社員に対しては厳しい態度で臨みます。社員にとっては給料ですが、会社にとっては費用です。費用対効果に見合わない人材は不要です。私たちは彼らに不要な人材になってもらいたくないので厳しい態度を取らざるを得ないのです。

人も組織も問題解決を通して成長します。その目標を自分の事として捉えていない人が問題解決など出来るわけがありません。だから、私たちは社員一人一人に確認しているのです。

解決策:見える所に張り出す。4章で解説します。

 

事例紹介:私は100年企業の近江兄弟社の営業マン時代に、
その後社長になった上司から手帳の右ページに毎月の売上目標とその日現在の実績を記録するよう徹底的に躾けられました。
毎日、今月の売上目標、前年の売上実績、現時点の売上実績を対比する事で
数字の異変に気が付くようになりました。

前年同様の取り扱いに関わらず売り上げが伸びないのは自社から問屋への導入遅れです。
その原因は問屋から店頭への導入の遅れか店頭での展開が遅れているかです。
だから、まずは問屋に電話して店頭への配荷を確認します。
店頭へ配荷されているのであれば各店を訪問して店頭状況を確認します。
店頭展開がされていないのであれば
バックヤードや倉庫を確認して店頭へ展開する事を徹底的に行いました。

リップクリームや日焼け止めなどの季節商品が多いメーカーでしたので、
商品が1日でも店頭に並ばないと大きな機会損失となるからでした。

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