営業課長の仕事と役割 25.実行計画に落とし込む

3―4・実行計画に落とし込む

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

1.打ち手ごとに金額を算出する
これまでのヒントを参考にして改善目標を達成するための対策を立案します。「いつまでに、誰が、誰に対して、何を、どれだけ、どのように」実行する事で、幾らの金額になるのかを明記します。
この時に上記各項目について「なぜなのか?」の視点で検証を行います。

 

2.スケジュールは逆算思考
目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。それぞれのステップと途中指標を整理したものがアクションプランとなります。このひな形を使ってチームの目標達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。

 

3.小さなステップに分解し期限と責任者を明確化
担当者と項目と期限を設定し期限内にどれだけ「行動」するのかを数値化します。「行動量ではなく、行動の質が問われるのではないか?」と否定的な社員からの反発の声が上がります。確かにもっともな意見です。「いつも目標を達成している会社・チーム」であれば質を求めるべきです。しかし、目標達成できていない会社やチームでは圧倒的に行動の量が足りていません。問題は決めたことをやらないで現状を是とする風土です。経営幹部やチームリーダーは退路を断つ覚悟で「行動量」を追い求める事を宣言します。

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