営業課長の仕事と役割 24.商談スキル改善 ロールプレイ

ロールプレイ

上記のシナリオを作成しても本番で使えなければ意味を成しません。
ロールプレイ演習を繰り返し本番での受注確度を上げます。

ロールプレイ注意点

1.本番同様の時間配分で行う

2.全体、部分のバランスを考慮して行う

3.出来れば撮影する。

 

1.本番同様の時間配分で行う

商談の時間は30分~2時間程度と業種によって様々です。

自社の商談の標準時間を想定して行います。

相手から聴かれるであろう想定問答。

聴かれると困る事の洗い出し。

 

2.毎回全体を通して行うのではなく、部分ごとに実施する。

ロールプレイ(商談演習)の重要性

準備は大事ですが、あのイチロー選手は

「準備というのは、言い訳の材料となり得るものを排除していく、

そのために考え得るすべてのことをこなしていく。」ことだと言っています。

イチローが大リーグで活躍するのに比べて数段成果を出しやすい商談の場に臨むときに

何の準備もしないということはあり得ません。

私シナリオを作成するとそのシナリオを最低10回はロープレするように指導します。

出来るのであれば動画で撮影して自分で見返すことを勧めています。

正直、恥ずかしい思いをすることでしょう。

しかし、自分で撮影することで自分自身を客観的に見つめ直すことが可能となります。

相手は毎回違うタイプの人です。

練習しすぎる事はありません。

当社のパートナーコンサルタントでもある松岡氏は生命保険の営業マンで550週以上連続で受注記録を更新しています。彼は新商品が出るたびに50回はロープレし撮影しています。

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