営業課長の仕事と役割 23.商談スキル改善 クロージング

クロージング

決断を促し購入へとつなげる
購入することでいくら節約できるだろうか?
購入することでどれだけ楽になるのだろうか?
を相手にイメージさせる事が重要です。
そのためにイメージ質問を使います。
相手に事の重要性(緊急性)を認識してもらうために使う質問

○予測
このまま問題を放置すること、または対策を打つことによって起こりうる影響を相手に考えさせる。
「このタイミングで新製品を出すことでお客様からどんな反応があるとお考えですか?

○算定
曖昧な事柄を定量的に考えてもらうことで、その影響の大きさを気付かせる。
「海外からの競合製品がこのまま増え続けた場合、当社のシェアはどうなりそうですか?」

○例・類比
実例や例え話を示すことで、相手にその状況をイメージしてもらう。
「弊社のお客様の多くが、自社の広告戦略にフェイスブックを使い始めていますが、御社ではどのようにお考えですか?」

 

決断を促す決め台詞
やりましょう!
いかがですか?
ご決断を!
沈黙は勝負です。
クロージングできない人の特徴は沈黙に我慢できなくなる。
沈黙は「沈思黙考=考える」時間です。
相手にじっくりと考えてもらいましょう。
自信を持って待ちましょう。

 

懸念を想定する。

過去の商談で失敗した原因はなんだったか?
お客様に聞かれて一番答えにくい質問は何か?
ロープレでも取り上げるのですが、
商談の最終決着時には
顧客は意思決定をする直前または直後に、自分の決断に不安を表明することがあります。 
このような時に、営業担当者は相手が気が変わるのを恐れて、商品やサービスのメリットのみを強調しがちだが、強引さは時に反発や抵抗を招きます。この時に「余計な言葉」を継いでしまいがちです。 最終的な意思決定者は顧客自身ですので、営業担当者は相手の反応を受け止めて、時にニーズの確認や提案事項に立ち返り、顧客の当事者意識の熟成を待つことも必要です。過去に家や自動車などの大きな買い物をする決断をした時のことを思い出してほしい。その際、心配事や気がかりがあったことでしょう。懸念は関心があるがゆえに生じるものであり、その懸念を解消することで顧客の気持ちは強められます。したがって営業はどんな懸念に対しても、きちんと対応すべきなのです。

 

お願いしない

どんなに良い商品・サービスでも、買いたくないときに売られたら逃げたくなるのが人間の心理です。
お願いされて買うのは
「買いたくなく」「商品・サービスに価値を見出していなく」
=仕方が無く、買って上げてるのですっ!!!
お願い営業で買ってくれたお客さんは手間がかかります。
こちらが「お願い」をしなくなると離れてしまいます。

自分で自分の首を絞めるお願い営業はやめましょう。

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