営業課長の仕事と役割 22.商談スキル改善 提案

提案

提案(商品説明)

提案する時に大切にしたい事

1.順序立てて説明する

2.お客様の言葉で説明する

購入時に準備するものはあるのか

購入したら次にやらなくてはいけないことは何か

お金のやり取りなどなど…

困ったときやトラブル発生時の対応方法はなどの想定される問答はある程度決まっています。
営業経験が豊富な人は対応策が豊富になります。
営業マニュアルを作り想定問答集を共有する事で経験値不足を補えます。

ツールの更新

提案時のツールとしてアプローチ(デモ)ブックを使う方も多いでしょう。

ベテランこそ更新したい。

商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。

新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。

しかし、慣れて手を抜き口頭だけで伝えている場合が多いようです。経験が浅い頃には、どうすれば自分の事を見てくれるか、話を聴いてくれるか必死に情報収集や資料作りにも力を入れていたはずなのにもったいないことです。

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