営業課長の仕事と役割 21.商談スキル改善 ニーズ把握

ニーズを把握する

商談とは聴くこと

優れたカウンセラーは悩みを抱えている人の話を「ただ聴く事」で悩みを解放させていきます。
出来る営業は優秀なカウンセラーから見習うべきです。
商談の場で営業が立て板に水のごとく話すのではなく、
お客様(見込み客)の課題・悩みを聞きながら共に解決していくスタンスこそが今どきの営業に必須の能力です。

相手に話したいだけ話させるだけで、あなたは「良い人」になります。

良い人=話を聴いてくれる人。

「聴く」を重視することであなたの信頼感はアップします。

話を真剣に聴いています。を態度で表すのにメモを取るのが最適です。

営業マンにとって必須のコミュニケーション能力は、

相手が気持ちよく話せる場を作る事です。うなづき、あいづちで相手の発言を促しつつ、メモを取ることであなたの話を真剣に聴いています。

と相手に伝える事が出来るのです。今どきであれば、手帳やノートに記録するよりスマホで記録した方が情報の検索も早いしその後の業務も手早くこなせるかもしれません。しかし、相手にとってより「聞かれている」感が強いのは、手帳やノートに記録しているあなたの姿です。

 

質問力

大きな塊から小さな塊へ、抽象的な事から具体的な事へと「チャンクダウン」していきます。

具体的には

「いかがですか?」のようなぼんやりした質問を投げかけて、

「びっくりしました」と答える人には

「どの辺にびっくりしたのですか?」と焦点を絞り込みます。

「いかがですか?」

に対して、「何の事ですか?」と逆質問で返してくる人には

説明を加えつつ焦点を絞り込みます。

物事の捉え方は十人十色です。

相手に応じて5W2Hを明確にするために「質問」で絞り込んでいきます。

お医者さんの問診をイメージすると良いでしょう。

患者は「自分なりに答えを持ってきている人」もいれば、「症状を聴いて欲しい人」もいます。

患者は何も聞かれずに

あなたの病名は〇〇です。とお医者さんに宣言されても納得できません。

何時ごろから熱が出ていますか?

どこが苦しいのですか?

今まで経験した痛みですか?

などと問診で必ず聞かれます。

あなたも、お医者さんのつもりで接して見てはいかがでしょうか?

当社で実施する営業研修では「お医者さん」と「患者」になって質問を投げかけながら病気をあてる実習を行います。質問の効果を実感してもらいます。

お医者さんであれば、相手の病気が分かれば治療法が決まります。

営業であれば、相手のニーズが分かれば解決策を提案出来ます。

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