営業課長の仕事と役割 20.営業スキル改善 場を作る

場を作る

「今から商談ですよ。真剣勝負です。」の場を作ります。
関係性が出来ている間柄こそ「商談」を意識させるようにしたいものです。
私は異業種交流会やその他のコミュニティを主催しています。
和やかな場の中で「こそこそ」と商談らしき事をやっている新人参加者を見かけます。
大勢のいる場で「こそこそ」やってもうまくいくわけがありません。
改めて時間をとってもらい商談の場を作りましょう。
また、そのような場では聞いた側も「良く分からん」となります。
勇気を出して交流会に参加したのに逆効果でしかありません。

 

では、場を作る事のゴールはどこにおくべきでしょうか?

あなたは、名刺交換をしていきなり商品説明を始めますか?

自分が物を買った時の事を思い出してください。

洋服屋であれば、あれこれと探していると

「どういったものをお探しですか?」と店員さんに聴かれるところから「商談」は始まります。

家電量販店などでは、店員が少ないため

こちらから探して、「〇〇について聞きたいんですが」と言わなくてはいけない場合も多くあります。

お客様に

買いたい気持ちがあれば、「聴きたい事」があります。

私たち営業の仕事はお客様が「聴きたい気持ち」を作る事が場作りの第一歩です。

場作りのゴールは

「お客様(見込客)が自然と口を開く」状況を作り出す事です。

人は警戒心を持っていると話しません。

その警戒心を持っている人に対してどれだけ商品説明を行っても良い反応は得られません。

たとえ、自社の商品・サービスがどれほど良い物だとしても「聴く気」が無い人には伝わらないからです。

 

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書