営業課長の仕事と役割 9.なぜ、課の売上目標は達成出来ないのか?

第2章:なぜ、課の売上目標は達成出来ないのか?

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

「はじめに」で書きましたが、私が悩み、苦しみ混乱して体を壊してしまいました。
目標達成は勘や経験ではなく理論です。
理論は理解しその通りに行動すると再現できます。
本章で「なぜ、課の売上目標が達成出来ないのか?」の原因究明を行い、
次章で目標達成する方法について解説します。
精神論ではありません。

 

1・あなたの部下は今月の目標を言えますか?

私はお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」
と一人一人の社員に質問する事です。

どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」
と答えます。

私は、彼らが目標の詳細な金額を暗記していないことを問題にしているのではありません。
問題なのは、彼らが「目標を達成する事が自分の仕事」だと認識していない場合です。

 

 

・上司に押し付けられた
・達成してもしなくても変わらない
・行ったらラッキー
など、目標を達成する事が自分の仕事ではないような社員に対しては厳しい態度で臨みます。
社員にとっては給料ですが、会社にとっては費用です。
費用対効果に見合わない人材は不要です。
私たちは彼らに不要な人材になってもらいたくないので厳しい態度を取らざるを得ないのです。

人も組織も問題解決を通して成長します。
その目標を自分の事として捉えていない人が問題解決など出来るわけがありません。
だから、私たちは社員一人一人に確認しているのです。

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰

 

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