営業課長の仕事と役割 11.目標達成は論理×心理=合理的

3・目標達成は論理×心理=合理的

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

本節では、当社の組織営業力強化理論の三本柱をお伝えします。
一つ目は原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。
二つ目は個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。
三つ目は目標達成のみが目的ではなく、
目標を達成し続ける事で人と組織を成長させる継続の仕組です。

1・原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。
目標を達成するのは論理的に考えると難しい事ではありません。
得たい結果を得るために必要な経営資源を投入するだけです。
営業で最も大きな経営資源は人間です。

営業担当者が「いつまでに」「何を」「どのように」「どれだけの量」実行するのかを明確にする事が論理的な仕組み作りの出発点です。
「売り上げを上げるまで帰って来るな~!」の精神論ではなく、1日○件訪問し、△を実行する事で1件受注が獲得できる。について誰がやっても数値にズレが無い事が論理的な仕組み作りの第一歩です。

2・個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。
何をどのようにどれだけやるのかの行動量を決定されても動くのは機械ではなく人です。
人は理屈だけでは動きません。
出来る仕事でも、やりたくない仕事であれば生産性が低くなり、やりたい仕事であれば生産性は高まります。本人の個性を生かした仕事をさせる。本人の意欲を引き出す働かせ方をする。本人の潜在的な能力を引き出す。仕掛けなくては投入した経営資源を成果に繋げることができません。

3・人と組織を成長させる。
経営には終わりはありません。

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