営業課長の仕事と役割  7.情報ハブ

4・情報ハブ

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。
対象読者の営業課長は部下を数名抱え、営業現場であるお客様を訪問するプレイングマネジャーです。

 

ハブという言葉は最近良く使われます。
車輪などの中心部分です。
情報の拠点として「ハブ」に情報が集まります。
集まった情報の提供には提案と対処の2通りがあります。

「こうしたらどうだろうか?」と相手方に踏み込んで行うのが提案。
実際は提案ではなくごり押しかもしれませんね。

「こうしなさい」と相手からの指示を受けて行うのが対処。
実際は相手に押し切られているだけかもしれません。

ハブ機能の一つ目の機能は翻訳機能。
全体にとっての最適を見据え提案させたり対処させたりを切り替えて伝えます。
課長職であれば部門をまたぐ翻訳より上下の翻訳が多いでしょう。
営業部長が言わんとしている事と
自分の部下がやろうとしている事や出来る事のレベルや認識の違いを補正しつつ伝える役割です。上司の言葉をそのまま部下に伝えても部下が動けない事があるでしょう。
部下の言葉を上司に伝えても突き返されるだけです。
ほんの少しだけ相手の理解や立場に寄り添って翻訳する事が課長の仕事です。

(自己解釈ではありません。)

中間管理職の悲哀として、上下の板挟みがあります。

上の立場に立てば上からの覚えは良くなるでしょう。
しかし、部下が動いてくれません。
一方、部下の話を聞いて上司から「反抗的」とみなされると自分の評価が下がります。

正しい翻訳が出来るようになる事で自分自身が働きやすい環境を作る事が出来ます。
情報のハブ機能として外部からの情報収集と内部への情報展開があります。
営業の現場担当者は玉石混交の生の情報を持っています。
中には会社にとって宝になる情報もあれば、ただの噂話の事もあります。
全ての情報を上司に上げるわけには行きません。
「取捨選択」した上で上司に伝えます。
その時にどのような基準で伝えるのか?
どのように伝えるのか?
が情報伝達の肝となります。

「お客様からの要望」への対応=対処、処理に追われる。
そのツケを製造部門やサービス提供部門に押し付けている営業社員が多くいます。
本来は、お客様に対しても対等に、
あるいは先手を打って提案出来れば後処理を引き受けなくては良い場合ばかりです。
ダメな営業の現場では営業課長の認識が、
「お客様は神様です。お客様は絶対です。」となっています。
たとえお客様であっても「何とか、どうにか対応出来る方法はあるはずだ。」
の認識であれば、全体最適の道は開けます。

情報ハブとして機能するための肝を第5章で解説いたします。

 

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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