営業課長の仕事と役割  1.目次

営業課長の仕事と役割

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

販売する製品やサービスは違っても営業課長に期待される役割は次の3つです。
1.自分が担当する課の売上目標達成。
2.課員の育成。
3.情報のハブ機能です。
さらに営業課長個人としてのこれからのキャリアのための自己研鑽。

大企業であればマニュアルや研修制度がありますが、中規模企業では自分で習得するしかありません。
私は中規模企業社員数93名、営業部員36名の会社の営業課長を経験しました。
私自身の実体験を踏まえてお伝えします。

 

【目次】

はじめに

第1章:営業課長の仕事と役割

1・職務記述書

2・理想の上司

3・営業課長の仕事と役割

4・情報ハブ

5・自己研鑽

 

第2章:なぜ課の売上目標は達成出来ないのか?

1・あなたの部下は今月の目標を言えますか?

2・出来る課長が陥る罠

3・目標達成する営業課は、論理×心理=合理的

 

第3章:売上目標達成営業課の作り方(論理編)

1・正しい目標達成の仕組とは?

2・模造紙分析で目標と現状の差を見える化

3・目標を達成する計画作り5つのステップ

3-1・計画は2つに分けて考える

3ー2・成行予測値を算出する

3―3・対策と数値を算出する

3―3・ヒント1.未完了の完了

3-3・ヒント2.営業ステップ改善

3-3・ヒント3.営業スキル改善

3―4・実行計画に落とし込む

3―5・計画に魂を入れる

 

第4章:目標達成営業課員の動かし方(心理編)

1・週次の進捗確認でズレを最小化
2・GROWモデルで教育
3・学習ステップ
4・マニュアルで課員のスキルを標準化
4-1・仕事の棚卸
4-2・評価基準
5・タイプ別コミュニケーション
5―1・ソーシャルスタイル
5―2・VAKタイプ
6・中学生にも分かるように伝える
6-1・5W2Hを漏らさず伝える
6―2・省略・歪曲・一般化の罠
6―3・ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

 

第5章:情報ハブ

1・翻訳

2・情報収集

3・情報展開

 

第6章:自己研鑽

1・本を読む

2・人に会う

3・ネタを蓄積する

4・発信する

5・継続≠反復

 

 

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