中小企業 組織作り 組織化 17.マーケティングと営業

第3章4節.物:マーケティングと営業

当ブログは、社員数30名~50名~100名規模の中規模企業向けの内容です。
社員数30名未満の会社は社長次第で会社の業績は変化します。
30名を越える規模になると社員の潜在力を顕在化させる事が出来るかどうかが成長のカギとなります。
社員一人一人の潜在力を顕在化させる中小企業のための組織の作り方と動かし方について解説します。

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツールサミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです。焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。人間に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。

 

 

 

大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行います。社長や経営幹部は自社のマーケティングを徹底的に考える。その上で営業活動は「マニュアル化」して「誰にでも」出来るように落とし込みます。

 

マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の言葉の違いについて再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。
「Market+ing」と理解すると理解しやすいです。
上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。だからこそ商品開発とマーケティングは経営が考えなければなりません。

 

事例:ソーシャル・マーケティング活動

私が監事をしているNPO法人の取り組みを紹介します。
その法人では精神障害者の方が病院を出て自立するためのグループホームと生活訓練や生活介護のための通所施設と相談支援事業所を展開しています。
狭義のマーケティング活動は各事業所に利用者の方が来てくれる事です。
収入に直結します。
しかし、法人全体としては地域との関係が重要です。
ソーシャル・マーケティングと名付けて地域との繋がりを作るための活動を後押ししています。
地域で行われている夏祭りの協賛や協力を通じて地域と繋がる事や地域のボランティア活動をされている団体と繋がる事で相互支援の枠組みを広げています。
マーケティングのステップは同じでも対象を変える事で地域との繋がりを広げ強化する活動です。地域密着型の商売を展開されている方の参考になれば幸いです。

 

**********************************************************************

当ブログで好評の「組織の作り方 組織の動かし方」を小冊子にまとめました。
【無料】でプレゼントしております。
ご希望の方は下記ページよりお申し込みください。

https://bit.ly/2nFARgb