中小企業 営業部長の仕事 チェックリスト

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/
【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

営業部長の仕事チェックリスト
【チェックリスト】

下記項目について営業部長の仕事をご確認ください。

右の□欄に☑をご記入ください。

1.営業部長の仕事は明文化されている    □

2.外部環境を分析し営業方針を立てている  □

3.営業方針は社員一人一人に浸透している  □

4.部下は今月の売上目標を言える      □

5.売上目標を達成する仕組みがある     □

6.常に考えている             □

7.毎週水曜日は部下とのミーティングだ   □

8.自社ビジョンは明確だ          □

9.新事業の種まきをしている        □

10.自己研鑽している            □

 

1.営業部長の仕事が明文化されている

上述の通り「会社の売上目標達成と「組織・人材育成」と「新事業・新商品・新規開拓」の3つです。問題は社長と営業部長との間で認識がズレている事です。社長の期待と営業部長の仕事ぶりの小さなズレが積み重なり、社長は営業部長に対して諦め、営業部長は会社に対して失望するようになります。

営業部長に対して社長は、「何をして欲しいか(すべきか)」を伝え、出来なければ出来るように教育しなくてはいけません。営業部長の出来る事は営業です。人材育成や組織作りは何をどうすれば良いのか分かりません。社長と営業部長の認識がずれていれば営業部長は出来る事したい事しかしなくなるのは当然です。明文化された営業部長の職務記述書が必要です。

 

2.外部環境を分析し営業方針を立てている

「外部環境が悪い。」と嘆くのではなく、何がどのように悪いのか?どうすればよいのか?について方針を立て現場に落とし込む事が仕事です。中小企業では営業部長が経営と現場を繋ぐ鎹(かすがい)です。自社の業界に関わらず政治、経済、技術革新、社会環境について絶えず情報収集したいものです。

 

3.営業方針は社員一人一人に浸透している                              

社長は経営方針、営業部長は営業方針。方針が無ければ部下は何をどのようにやればよいか分かりません。方針が徹底されなければ組織は機能しません。営業部長はハブ機能を担います。上下間でも、顧客と製造・サービスとの間でも。相手の言葉を翻訳して伝えます。(面倒くさい仕事ですが...)

 

4.今月の目標を言えない部下                          

私(内海)が、コンサルティング先に訪問した最初に行う事は、営業の社員一人一人に「あなたの今月の目標は?」と質問する事です。俯き、黙ってしまう部下。部下が悪いのではありません。一人一人に売上目標を徹底させていない会社、上司に問題があります。

 

5.目標を達成する仕組み                         

営業部長の個人目標を達成する事が営業部長の仕事ではありません。営業部(会社)の目標を達成する仕組みを作り部下を動かし目標を達成させるのが営業部長の仕事です。PDCAサイクルを徹底させましょう。当社では模造紙上でPDCAサイクルの抜け、モレを見える化チェックし、その場で改善指導を行います。

 

6.常に考えている

「みんなで頑張って達成しよう」の精神論だけではなく、「どうすれば出来るんだ」を部下に考えさせ実行させる事が営業部長の仕事です。

目標と現状の差異をどうすれば埋められるかに考える事が営業部長の仕事です。

あいつらには出来ないから、俺がやってる。」は営業部長の仕事ではありません。

 

 

7.毎週〇曜日は部下とのミーティング                       

営業部長の思い付きで訓示を垂れるのではなく、毎週〇曜日の〇時から実施する。先週と今週の進捗状況と計画との差異について確認する。

「で、どうしようか?」と問いかけ部下と一緒に考える事で部下の自発性を引き出します。もちろん、「聞くよ話すよ。」の安心できる場が大事です。

尋問にならないように

 

8.自社ビジョンは明確だ

部下にビジョンを描き伝えていますか?部下の正確な誕生日を覚えている必要はありません。10年後にあなたは何歳になっていますか?毎年定期的に新人を採用している中小企業は多くありません。あなたの会社の現在の年齢構成で10年後に対応出来るでしょうか?現在の社員構成が50~60歳代では今から20~30代の社員を採用・育成しなくては会社が存続できなくなります。

9.新事業の種まきをしている

家庭菜園をやれという話ではありません。新事業を軌道に乗せるのは農業と同じ。新しい事を軌道に乗せるには3程度必要です。今から着手して3年後です。その上、新規事業の成功確率は決して高くありません。絶えず種まきを行いたいものです。私がこれまで出会った営業出身者は売上=刈り取りは得意ですが種まきから事業を育てるのは得意ではありません。しかし、事業変革期の営業部長に必要な仕事です。日本国内で多くの業界が横ばいか右肩下がりです。あなたの業界もそのような業界であるならば種まきは必須です。好き嫌い関係なく種まきをしましょう。

10.自己研鑽

部下に対して「あれをやれ!これをやれ!勉強しろ!」と言っておきながら、自分は自己研鑽を放棄しているダメ部長になっていませんか?当社で行った社員研修で「理想の上司」についてアンケートを取りました。すると、理想の上司は「率先垂範」「常に挑戦している人」「日頃の勉強を怠らない人」が上位でした。ところで、営業部長の名刺で人に会うと相手は教養と品格を見定めます。どちらも一朝一夕に身に付くものではありません。本を読み人に会い旅に出る事で自らを高める。普段からの自己研鑽を怠らないようにしたいものです。


番外編(こんな営業部長が会社を潰す)

即刻対処が必要です!

・女子社員とデキている。

・仮払や経費精算にルーズ

・机の中に飲み屋の領収書の束(宛名と金額が空白)

・部下を連れて週2日以上飲み歩いている

・派閥を作る(いじめ)

・社外派閥(○○会)を結成している

・知り合い(の子供)を社員にする

程度の差こそありますが、上記に思い当たる場合は要注意です。「飲む・打つ・買う」は昔から三道楽煩悩=さんどらぼんのうと言われています。昭和時代までは多めに見てもらえました。しかし、男女雇用機会均等法以降女性が同じ職場で働き、働き方改革でワークライフバランスが叫ばれる現在ではこのような上司がのさばっている会社では社員の離職率が高まるでしょう。「今どきの子は...」とは言っていられません。このような職場では、ますます人材採用が困難になるでしょう。営業職は人間関係を構築する事が仕事です。「関係性」の達人です。外でも内でも仲間づくりは上手です。しかし、会社が次のステップを目指す時に最大の障壁となるのが「関係性」です。「関係性での仕事」から「機能と役割の組織での仕事」に進化する時にこれまでの関係性が邪魔になります。関係性だけで会社を潰す営業部長を置いておくのは危険です。

 

そろそろ、

関係性に「さようなら」を言う

時期かもしれませんね。

 

そもそも論としてそのような営業部長を雇い、野放しにしたのは社長の責任です。

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

コメントを残す

*