中小企業 営業研修 実践 相手に応じた話法 9

2相手に応じた話法

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

ソーシャルスタイル分類

敵を知り己を知れば百戦危うからず
は孫子の兵法です。
営業の仕事は対人の仕事です。相手がどのように考え、行動するのかを知り対策を打てれば勝てる確率が上がります。
その際、人をタイプ分けする事で効率が上がります。
タイプ分けと言うとすぐに血液型分類を行いがちです。が、血液型分類は何の根拠もありません。(居酒屋ネタには向いていますが(笑))
ここで紹介するのはソーシャルスタイルという分類です。アメリカの海軍が潜水艦の乗組員を選ぶ際に参考にしています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったと言われています。

ソーシャルスタイル分類
人間の行動パターンを4つに分類する方法です。自己主張が強いか弱いか。の思考開放度の軸と感情表現が豊かかそうでないか。感情開放度の軸で4つに分類します。
左上のドライバータイプの特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では織田信長のイメージです。

左下のアナリティカルタイプの特徴は
 ・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
 ・論理的で、順序立てた話し方をする
 ・冷静でビジネスライクな印象
 ・慎重で細かなことも見落とさない
 ・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では明智光秀のイメージです。

右上のエクスプレッシブタイプの特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即決即断
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける
戦国武将では豊臣秀吉のイメージです。

右下のエミアブルタイプの特徴は
 ・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
 ・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
 ・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
 ・皆を励まし、サポートすることが得意
 ・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く
戦国武将では徳川家康のイメージです。


下記でご自身のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか?
A    B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的
自己主張する・・・・・・・自己主張しない
   合計

 

あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

 

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか?
1     2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計

あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。
   
その上で前掲の図にあてはめてご自身のスタイルを診断してください。
自分がどのタイプなのか、自分の苦手な人がどのようなタイプなのかが分かると対応策を考えやすくなりますね。初対面が苦手だと言う方も相手がどのタイプなのかを想定することで準備しやすくなります。

研修でこれを実施すると途端に場の空気が和みます。グループワークをしてもらうのですが、右上のエクスプレッシブの方が多く参加されていると盛り上がります。相手の事を想定して対策を考えるワークなのですが。かくいう私、内海も右上のエクスプレッシブタイプです。盛り上がりを好みます。(笑)