中小企業 営業研修 実践 対象者のレベルと研修後のゴール設定 5

対象者のレベルと研修後のゴール設定

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

営業研修を実施したからと言って急激に営業成績が良くなる事はありません。当社の人気研修は1日(6時間程度)で完了する研修です。この研修はどのレベルの人を対象に構成しているのかと言う事とどのレベルに到達できるのかについて解説します。

対象とする会社の業種は、一般の製造業やサービス業を対象にしています。いわゆる営業会社ではありません。テレアポや飛込みから受注へのシナリオを持っている会社の場合は当社の一般的な研修では物足りないでしょう。(当社ではコンサルティングの一環として完全個別対応の研修も承っています。ご要望があればお伝えください。)

対象規模は営業が数名いる会社です。特に出来る子と出来ない子の差が大きい会社からの参加が多いです。公開型研修では社長1人の会社の参加もありました。

対象とする顧客は法人対象が傾向として多いです。

社員のレベルについては、基本的に中間レベルを想定しています。

これは、当社のコンサルティングの方針と一致しています。どの会社でも20:60:20の法則があてはまります。上位の20%は研修を実施するより会社の考え方や価値観を共有する事で自ら考えて結果を出していきます。下位の20%は徹底的に躾レベルを叩きこむしかありません。1日の研修に出て「気づき」や「これやってみよう」は得られません。「うぜえ、だりー」のレベルをたった1日の研修で性根まで叩き直すのは不可能です。

中位60%の層が営業の仕事の全体像を再確認し、自分なりに改善できるようになると会社全体の生産性が向上します。

 

当研修のゴールは一通り営業の台本を自分なりにかけるようになる事に設定しています。その後会社によっては定期的に自分たちでロールプレイを実施しています。

以前、月刊人事マネジメント誌に寄稿させて頂いた原稿では研修は実施して終わりではない。その後の実践を通して結果を出す事が大事だと伝えています。営業は日々の仕事の改善が重要です。研修で一連の流れを把握し、日常業務で継続的に改善している受講者とそうでない受講者の違いは如実に現れます。研修を受講させた会社の経営者、上司の方には継続的なフォローをお願いしたいものです。