中小企業 営業研修 実践 営業台本作成 構成 12

台本の構成を考える

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

 

 

それでは、営業台本の具体的な構成について考えていきましょう。営業活動は広義のマーケティングを含めた活動と狭義の商談を指す場合があります。ここで言う台本は狭義の商談で使う事を目的とします。自社商品について何らかの関心や欲求がある状態であっても検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。
この商談の台本を作成します。

 

商談には下図のように4つのステップがあります。

順番が前後しましたが、起承転結の起の部分をつかみとして解説しました。この後情報収集、提案、クロージングのステップへと進みます。それぞれのステップで相手にどのように動いてもらえればよいのかを明確にして組み立てていきます。

以下で各ステップについて詳細を確認していきましょう。