中小企業 営業研修 実践 営業台本 質問 20

3-3-3質問

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

大きな塊から小さな塊へ、抽象的な事から具体的な事へと「チャンクダウン」したり具体的な事から抽象的な事へ「チャンクアップ」します。

具体的には

「いかがですか?」のようなぼんやりした質問を投げかけて、

「びっくりしました」と答える人には

「どの辺にびっくりしたのですか?」と焦点を絞り込む。

「いかがですか?」

に対して、「何の事ですか?」と逆質問で返してくる人には

説明を加えつつ焦点を絞り込む。

物事の捉え方は十人十色。

相手に応じて5W2Hを明確にするために「質問」で絞り込んでいきます。

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられる質問。

クローズドクエスチョンとは相手に「はい、いいえ」を迫る質問。

相手の困りごと、欲している事などを具体的に聴くにはオープン質問で。

決断を迫る時にはクローズドクエスチョンで質問します。