中小企業 営業研修 実践 営業台本 質問 19

3-3-3質問

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。

社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。多くの研修会社が社員向けの営業研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

大きな塊から小さな塊へ、抽象的な事から具体的な事へと「チャンクダウン」したり具体的な事から抽象的な事へ「チャンクアップ」します。

具体的には

「いかがですか?」のようなぼんやりした質問を投げかけて、

「びっくりしました」と答える人には

「どの辺にびっくりしたのですか?」と焦点を絞り込む。

「いかがですか?」

に対して、「何の事ですか?」と逆質問で返してくる人には

説明を加えつつ焦点を絞り込む。

物事の捉え方は十人十色。

相手に応じて5W2Hを明確にするために「質問」で絞り込んでいきます。

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられる質問。

クローズドクエスチョンとは相手に「はい、いいえ」を迫る質問。

相手の困りごと、欲している事などを具体的に聴くにはオープン質問で。

決断を迫る時にはクローズドクエスチョンで質問します。