中小企業 営業研修 実践 営業台本 聴くよ話すよ 15

3-2-2「聴くよ、話すよ」が場作り

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

まずは、ペーシングでラポールを形成します。ラポールとは「聴くよ話すよ」のコミュニケーションの架け橋が相手との間に賭けられた状態です。「空気を読まない」という言葉が流行しましたが、この場を壊す事に他なりません。良好なコミュニケーションを行うための場を作るためのスキルについて解説します。

 

ペーシング

相手と自分のペースを合わせる事です。あなたが「居心地が良い」と思う人を思い浮かべてください。その人とあなたは話す速度や、会話の展開があなたと同じようなペースで進んでいます。ここでは、意図的にペースを作ることにより相手があなたの事を居心地が良い人=コミュニケーションを取りやすい人と認識させます。ところで、なぜ、相手にとって居心地が良い場を作る必要があるのでしょうか?

人間は動物です。動物には初対面の人と接した時に防御本能が働きます。その防御本能を取り除き安心できる場所とするには相手が居心地が良い場所を作る事が一番の早道だからです。

 

1.       呼吸の速さを合わせる

相手の肩のラインの動きに注目します。人は呼吸の時に方が動きます。

お母さんが赤ちゃんを寝かしつける時に母子共に寝ているのは、自然と呼吸を合わせてリラックス出来ているからです。

2.       話す速さを合わせる

人は1分間に300文字程度を話します。しかし、人により話す速さは様々で250文字から400文字程度の差があります。早口で話す人は聴くときも早口の速度が居心地良く聞こえています。

この話す速さを相手に合わせる事で相手にとって居心地が良くなります。

逆に考えると相手の話す速さに合っていないと相手は理解出来ない、若しくはイライラします。なるべく相手の速さに近づけて対応することで意思疎通は図りやすくなるでしょう。

3.       仕草を合わせる

相手の動きを真似します。

人間は自分と同じような仕草をする人には親近感を覚えます。

頭を触る仕草、ペンを動かすなど相手を観察しながら「出来る事から」真似してみましょう。実はこの相手を観察することが相手を理解する重要なカギになります。