中小企業 営業研修 実践 営業台本 提案 22

3-4提案

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

これまで良い場を作り、情報を収集してきました。

集めた情報を分析し整理するとお客様の本当のニーズが抽出できます。右肩上がりの時代であれば顧客ニーズと自社商品の提案は簡単でした。=イコールでした。私がコピー機の飛び込み営業をやっていたバブル時代の後半には、「今までのコピー機より早く綺麗で安い機種」が顧客ニーズでした。自社商品を合致させるだけでした。メーカーは大量生産でシェアを獲得する事を目指しているから多少の安売りには目をつぶってくれました。

 

現在は個客思考で一人一人の顧客に対応した提案が必要です。

提案の際に、一人一人の個客へ価値の提案が必要となります。自分のための商品を提案できる事が購入のカギとなります。情報収集時に集めた顧客の現実的な困り事に対する解決策を提案していきます。