中小企業 営業研修 実践 営業台本 伝え方と魅せ方 15

3-2-3伝え方と魅せ方

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。
社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。多くの研修会社が社員向けの営業研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

前述の身だしなみを含めて、発する言葉や立ち居振る舞い全般を見直す事でより良い場を作る事が出来ます。

言葉については、

○ボリューム/トーン

適度に大きな声で話す

抑揚をつけて話す

 

抑揚とはイントネーションの事ですが方言には独特のイントネーションがあります。東京で仕事をしている人で東京生まれの東京育ちの人は多くありません。標準語(東京弁)が通じやすいですがぽろっと出るお国訛りに親しみを感じる人もいます。相手の出身が自分と同郷だと分かっている時には会話の端々に方言を交ぜると相手の反応が良くなる時もあります。(あくまで相手の出方を見ながらですが。)

 

○スピード

早すぎず遅すぎず(緊張すると速くなりがち=自分の速さを知る)

強調するポイントはゆっくりと

「ポーズ」を有効に使う(考えさせる・注目させる)

 

1分間自己紹介で解説しましたが、標準的なスピードは1分間で300語程度です。テレビのアナウンサーなどは400語程度を発しても発音が良いため聞き取りにくいことはありません。一般の人は特別な訓練をしていないので少しゆっくり目に話すくらいで伝わりやすくなります。

 

○発音

一語一語明瞭に発音する

語尾まで明確に話す

「えーと」「えー」「あー」などの穴埋め発語はしない

 

自分では気が付かないのが話し方の癖です。発音に気を付けているつもりでも語尾がぼやけたり、「えー」などの穴埋め言葉を多用しています。今はスマホで簡単に動画を撮影できます。自分で話している姿を撮影し確認すると驚く事だらけです。

 

○表現

丁寧な言葉使い

尊敬語や謙譲語を多用しない

 

営業成績が良い人は丁寧な言葉を使いながらも、相手との関係では自分を低めないようにしています。一旦自分の立ち位置を相手より低くしてしまうと「お願いします。」しか言えなくなってしまいます。米つきバッタのような営業は嫌ですよね。若い人が年上の人に気に入られるには「熱心さ」が伝われば良い場合もあります。しかし、年齢が上がってもいつまでもお願い営業であればお客さんが離れてしまいます。

 

立ち居振る舞いについては、

○姿勢

背筋を伸ばして、良い姿勢を維持する

アイコンタクトを意識する

 

○表情

自然な微笑みで親近感を醸し出す

場面に応じてコントロールする

 

笑えない。笑顔が苦手という人がいます。そのような人が無理して笑っても目が笑っていません。相手にばれてしまいます。私が勧めるのは目を細めて口をやや開く微笑みです。

 

○動作

落ち着いた動作を意図的に行う

ジェスチャーで注意を引く

強調するポイントで印象的な動きを入れる

 

 

 

○身だしなみ(服装・髪型)

TPO(時/場所/目的)を考える

華美でもみすぼらしくてもダメ

 

実際の研修では隣同士で身だしなみチェックを行います。

また、1章3節でお伝えした他者からのフィードバックにより自分では気が付かない無意識の癖に気付くきっかけとしています。