中小企業 営業研修 実践 営業台本 ロープレ 27

4ロープレ

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。
社長の個の営業力でこれまでやってきた。
何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。
しかし、部下に上手く教える事が出来ない。
自社社員向けの営業研修を実施したいが、どこが良いのだろうか?
とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

商談演習の重要性

準備は大事ですが、あのイチロー選手は

準備というのは、言い訳の材料となり得るものを排除していくことだ。そのために考え得るすべてのことをこなしていくことだ。」と言っています。イチローが大リーグで活躍するのに比べれば圧倒的に成果を出しやすい商談の場に臨むときに何の準備もしないということはあり得ません。

私はシナリオを作成するとそのシナリオを最低10回はロープレするように指導します。出来れば動画で撮影して自分で見返すことを勧めています。正直、恥ずかしい思いをすることでしょう。

しかし、自分で撮影することで自分自身を客観的に見つめ直すことが可能となります。

相手は毎回違うタイプの人です。

練習してもしすぎる事はありません。

私の友人で社団の仲間である松岡氏はソニー生命の営業マンで560週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回以上ロープレし撮影しています。

 

ロープレ実施上の注意点”

  • 本番同様の時間配分で行う

商談の時間は30分~2時間程度と業種によって様々である。

自社の商談の標準時間を想定して行います。

相手から聴かれるであろう想定問答。聴かれると困る事の洗い出し。

  • 全体、部分のバランスを考慮して行う

特につかみの部分やクロージング部分に重点を置く。

3.出来れば撮影する。

私はこれまで述べ3,000人以上の方のロープレに立ち会って来ました。
一番伸びる方は「愚直」な方です。