中小企業 営業研修 実践 つかみが9割 6

つかみが9割

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

営業は初対面が大事とよく言われます。落語や漫才などの芸能の例えで「つかみが9割」と言われます。
感覚である「人の気持ち」を掴むなんてことは出来ないよと言われる方も多くいます。

 

が、このつかみを心理変化として上記の図に表すと「なるほど」と納得される方が多いです。
目の前の人を(取りあえず)認知はします。自分のための人と見ると認識となります。
その逆は無関心なのです。
つかみ損なうと目の前の人を「見えている。聞こえている」物体として捉えている状態なのです。
せっかく人と出会ったのであれば、自分を「見ている。聞いている。」状態にしたいものです。
だから「つかみ」が大事なのです。

私は年に数回落語を聞きに行きます。
浅草や上野といった下町の演芸場が好きですね。
ところで、落語は誰が出演するかは書いていても何を話すのかは書かれていません。
これは、噺家さんがその場で決定するからです。
噺家さんは客席の反応を見るために世間話的な「つかみ」の話をします。(マクラと呼ばれています。)
その日の客層の年齢層やどのような話の受けが良いのかの感触を確かめています。
その上でさりげなく演目に入っていきます。
私たち営業職もいきなり「これ買ってください」とは言わないでしょう。
相手の好みやタイプや価値観をつかみながら商談を進めます。

そのためにも最初のつかみをしっかりと組み立てましょう。

私が研修で必ず行う実演があります。
受講者の皆さんに目を閉じてもらって行います。
人がいかに自分の見たい物しか見ていないのかを実感してもらえる実習です。
はい、当日お楽しみに!