【週刊】フクキタル 4 「営業はハングリー精神(俳優のようにお客様の前で演技する)をがないと商品は売れない。」

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

 

(問題提起)

営業はどんな商品を販売するにも、営業マン自身にハングリー精神(俳優のようにお客様の前で演技する)がないと、商品は売れません。なぜなら、売上に困っていない営業から商品を新しく購入するお客様はいないからです。

(解決策)

1、商品を買ってくださいという姿勢を全面に押し出し営業をする。

2、競合他社の製品情報を収集する。

(具体的な手順)

1、何度も訪問をし私は注文がほしいんですという(演技)パフォーマンスが出来るようになる。またゴリ押しだけではなく引いてみたり泣いてみたりし相手の情緒に訴える。

  • 私はあなた(お客様)から注文がないと困るんですというオーラをだす。

(使う道具やスキル)
社内教育で教えてもらえないので、低姿勢でお客様に注文がほしいと交渉する。

 

(コツ)

1、俳優のように、お客様の前で注文がほしいオーラがでるような演技をする。

2、お客様に誠意をもって注文をくださいとお願いする。ただ、口先だけで、訪問したさいに注文をくださいといっても注文はもらえないので、訪問回数を増加さし誠意を伝える。

  • お客様に訪問する時は、栄養ドリンクや飴やチョコレート(食べ物)を持参する。

 

(自分が体験した事例)

私は建材メーカーの営業を26年間やっています。

私の営業経験から、営業で物を販売する以上、ハングリー精神がないとお客様に商品は売れないと思います。俳優のようにお客様の前でいかに、「買って欲しい」という演出できるかが勝負です。また訪問頻度をあげ相手にプレッシャーをかけるだけでなく、時には引いてみたりして相手に訴える。

例外は会社の商品やサービスに魅力があれば話は別になりますが。

どんな商品を販売しても、必ず競合他社製品はあると思います。そこで、毎日営業にいき顔をだしたり、お客様の好きな話題をみつけ、その話題について話をしたり、栄養ドリンクや飴やチョコレート(食べ物)をもっていきご機嫌をとり商談に入るとお客様の気持ちも和み話がしやすくなります。

毎日訪問すると、さすがにお客様も使用できない理由を説明してくれます。それは、「そんなに毎日きてもらっても注文をだせないよ」と言われます。「会社の指示でここのメーカーを使用するよう言われている」ので使用できないと言われました。

また、「現状使用しているメーカーは売上達成に対して協賛してもらっているので他社を使用すると上司に叱られる」。と使用できない理由を教えてもらいました。

私は、会社に他社のことを報告し自社でも売上達成の協賛ができるよう社内稟議をとり他社よりメリットがでる協賛を実施し他社より多く注文を頂きました。

商品を販売する場合は現状分析しないと売れません。その分析がハングリー精神を

もちお客様に接しているとお客様から聞き出せます。

また現状分析出来るので次にアクションが取りやすくなります。

ハングリー精神をお客様に伝える方法は訪問だけに限られていません。電話フォローでもいいいのです。常に俳優のように演技をし情緒に訴えるのが営業には必要と思います。