【週刊】フクキタル3既存の販売先の売上が減少した場合どのように売上を回復させるのか

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

既存の販売先の売上が減少した場合どのように売上を回復させるのか

既存で販売しているお客様の売り上げが対前年比80%になっている。

世の中の景況は普通(前年並み)、対前年比80%は異常事態。

なぜ売り上げが落ち込んでいるのか。?
前年並みに販売するにはどうすればいいのか?

(解決策)

  • 既存販売先での、現状分析をする。拠点単位プラス個人単位でのシェアを検証する。
  • 競合他社より価格やサービスは適正かを調査する。
  • 既存で販売している先の競合他社の販売状況を確認する。(既存先が同業他社に売り負けしていないか確認する。)

 

(具体的な手順)

1、訪問頻度を増やし既存顧客と信頼関係を構築する。

(価格で負けている場合は他社の価格を正確に確認し対抗できる価格帯をだし対応する。)

2、既存顧客の販売先へ同行を依頼し実施する。

3、シェアが低い拠点、個人にターゲットを絞り訪問を強化する。

 

(使う道具やスキルやコツ)

訪問頻度を増やし、栄養ドリンクや飴やチョコレート(食べ物)をもっていきご機嫌とり情報収集し商談に入る。

 

(自分が体験した事例)

私は建材メーカーの営業を27年間しています。

私の失敗談です。

平成の□□年(4月スタートし5月時点)売上が前年比80%と低迷。

売上低迷原因を確認すると、現状分析ができていませんでした。

ある会社の営業拠点に10名営業が在籍しています。その拠点の売上は毎月経理から算出されわかります。しかし10名の中で誰からの注文がきているかは担当者しかわかりません。担当者任せ。担当者が誰から注文がきているか、1~2割ぐらいしか把握していませんでした。

顧客リストがあり、拠点別に個人別に使用メーカー枚数を管理していました。最近退職者も多く、引き継ぎ時に顧客リストも更新しておらず、顧客リストの引き継ぎもないまま現在にいたっていたことが判明しました。

これは、教育する側の私も悪いです。当たり前のことを教育する側は教育する。わかっていると思う事を教育する。そして人材が育成される。

しかし、日々の営業で担当者がお客様に関心がないというのが今回わかりました。ただ、営業にいき「最近どうですか」のような営業スタンス。これではお客様も離れていきます。

その為、売上が減少しても原因がわからないです。競合他社にとられているというのは売上が減少するのでわかります。

初心に帰り、週に3回は同じお客様に最低訪問するようにしました。またお客様の担当先を把握し、当社の注文状況も把握して営業に行くようにしました。またお客様を自分の彼女と思い興味をもたせサービス精神をもたしました。結果お客様とも信頼関係が構築でき懇親をはかれ、色々情報収集もでき、他社に流れていた分も徐々に回復することが出来ました。