【週刊】フクキタル 10 メーカー営業は、誰が担当をしてもお客様に同じサービスを提供する。

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

 

メーカー営業は、誰が担当をしてもお客様に同じサービスを提供する。

 

問題提起 
メーカー営業はローテーションで、担当が3年に一回ぐらい変わる会社が多いです。
そこで、前任者がお客さんに対してやっていたサービスで後任者が出来ないサービスがでてきます。そのようなことにならないようにメーカーは誰でも出来るサービスをお客さんに提供する。

 

解決策 
1.前任者は引き継ぎ書類の作成。
2.メーカー営業はお客さんに特別なサービスをしない。

手段 
1.引き継ぎ書類に基づき営業をする。
2.お客様に誰でも出来るサービスを提供する。
3.前任者が販売していたシェア分析を把握して活動する。

コツ 
担当が変わった場合、お客さんから前任者はこのようなサービスをしてくれたといわれても、自分が出来ない場合は理由を説明し理解してもらう。

経験談 
メーカー営業では既存担当先の担当が変わるのは定期的に行います。その際私が部下に教育しているのは、担当が変わってもサービスが変わることがないようにしてほしいと教育しています。私の経験談です。
私は入社3年目で先輩の担当先を引き継ぎました。先輩はそこのお客さんに肉体労働 で物運びをしていました。お客様は注文のたびに納品先に立会を要望され、先輩はすべてお客様の要望に対応していました。当然私も先輩から引き継いだ先ですので同じ事をしました。
でも、訪問アポが重なり対応できない時が何件か発生しました。
お客様より君の先輩は、全部対応していたのに、私になって対応が悪いと言われました。
お客様から、全件対応しないと注文を全部だすのは困難になると言われました。
私は今回先輩がやっていたことは肉体労働サービスだと思いました。肉体労働サービスはダメではありませんが、自分の担当先が少ない間はできますが、担当が増えていき先が多くなると対応ができなくなります。営業として、肉体労働をして、緊急事態などで対応は仕方がないと思いますが、このお客さんは、肉体労働を前提に注文がきているケースなので、さすがに、私も注文はもらいたいですが、注文をもらうたびに、納入現場にいき搬入手伝いはできないと言いました。
結果そのお客さんからの注文は減少しましたが、私は他のお客さんにいく時間が出来ましたのでそこで売上を伸ばしました。
営業は物運びが仕事ではないです。どうしても緊急事態で物を運ぶのはいいと思いますが肉体労働サービスを前提とした注文は、注文がほしくても後任者に迷惑をかけ継続できるサービスではないのでやってはいけないと感じました。