目標達成営業部の作り方、動かし方  27

まとめて読みたい…との声を受けて
目標達成営業部の作り方」を小冊子にまとめました。
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A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

 

人と組織を動かすコミュニケーション

1・人は理論では無く感情で動く動物

「なぜ、やらないんだ!」

といくら声を荒げても人は動きません。こちらの言う事が正論であっても、動かない人は動きません。

頭では分かっても、心底納得できない限り人は自分からは動けません。

せいぜい、動くフリどまりなのは皆さんにも同意いただけると思います。

 

しかし、正論を証拠として目の前に突きつけられるとどうでしょうか?

私たちは早い段階で同行調査をします。

「A社の訪問時間が○分、そこからB店までの移動時間が△分。~」

のように一つ一つの行動を記録します。

その上で、1日10件しか訪問していない営業マンに対して

「こうすれば、あと5件は訪問できるよね。」と理論で押し込みます。

本人も正論で証拠を押さえられているので反発出来ません。

しかし、納得はできず感情にしこりが残ります。

「分かっちゃいるけど…」の状態です。

この感情の問題を放置するのではなく、

吐き出させる事で本人が行動できるようにしています。

「内海さんの言う事は分かります。正しいとも思っています。しかし、いつも違和感を感じながらやっています。」

「確かに、内海さんの言う通りだよ。だけど、オレばっかりこんなに忙しいのにもっと忙しくしろってことなの?」

と言われたり、

「あんたはね、外から来て良い格好して言いたい事だけ言えばいいんだろうけど、こっちの身になってみなよ。出来ないんだから。え、なに様なんだよ」

と時には攻撃もされます。

私はひたすら聞き役に徹します。

彼らも論理的に正しいと頭で分かってもいざ行動する時の感情をどう制御すれば良いのか分からないだけなのです。

そこで、私をはけ口にして日頃の想いを吐き出します。想いをぶちまけていると言った方が良いでしょう。ここで吐き出される事の中には、主観的・感情的な事も多くありますが、会社を良くしたいとの想いからあふれ出た良い意見やアイデアも多く出てきます。

ひたすら彼らの話を聞く過程で彼らは、私の言った正論を行動に移すようになります。

毎回、喧嘩をしているわけではありませんが、

真剣に1対1で向き合い彼らの話を聞く事で彼らが動けるようになります。

私がこのように、人の話を聞けるようになったのは、会社員時代に、毎月93人の全社員と個別面談を実施した頃からです。誰の話であっても聴く時間を惜しまず真摯に聴くようにすると彼らは勝手に動くようになりました。ベストセラー「人を動かす」D・カーネギー著に聞き手に回る事の重要性が説かれています。人を動かす事の第一歩は部下の話を聞く事だと言えるでしょう。

 

もう一点、人を動かす際に留意している事が

「人は自分が聞きたくない人の話しは聞かない。」という事です。

私は契約期間が長期に亘る場合が多いのですが、どれほど長期であっても部外者です。

「いつかはいなくなる部外者の言う事を聞いても自分のメリットにならない」と考えている社員は少なくありません。しかし、私は私の話を聞いて実行してもらい結果を出してもらうことが仕事です。

私は、社員以上に良く働く事で「社員である自分たちが仕事しない訳にはいかない」状況を作り出しています。社員の誰よりも早く出社し、誰よりも遅くまで働く姿を見せると、

私の事を好き嫌いに関わりなく接さざるを得なくなります。

社員のボランティア活動や飲み会などにも進んで参加する事で、「仕事以外」で接する機会を多く持つようにしています。

私の事を避けたくても接する機会があるため逃げる事が出来なくなります。

部外者の私ですら、「社員が逃げ出せない状況」を作っています。

当事者であるあなたは、部下が逃げ出せないように部下と一緒の時間を作っていますか?

部下が「参った」と言えるほど仕事をしていますか?

部下は上司の事を良く見ています。

部下はあなたの話を聞かなくても良いと思っている間はあなたの話は聞きません。

日本電産の永守社長は、業績の悪い会社を次々に立て直しているカリスマ社長です。

彼でさえ会社に誰よりも朝早く出社し、誰よりも遅くまで仕事をします。

最初は反感を持っていた社員たちも社長がそこまでやっている姿を見ると、社長の話を聞くようになります。

(参考書籍)「人を動かす人」になれ!―すぐやる、必ずやる、出来るまでやる 永守 重信(著)

 

厳しい言い方になりますが、

あなたは、部下に「話を聞くに値する人間」と思われていないのです。

私はあなたに永守社長ほどのカリスマ社長になれとは言いません。

しかし、部下に話を聞くに値する上司になるための最低限の努力はしてもらいたいのです。

 

あなたは、普段部下との同行の機会を作っていますか?

私が支援した会社の例では、上司と部下は日常の業務ではほとんど同行していませんでした。

上司とお客様の所に行くのは「イヤだ」と部下は言います。

しかし、部下の本心としては同行してもらえると嬉しいのです。

自分の担当しているお客様の事を知った上司は、今まで以上にそのお客様への対応が良くなるでしょう。お客様にとっても担当営業マン個人との関係では無く、会社同士の関係を意識するようになるでしょう。何よりも同行の移動時間中や昼食時間中に話をする時間があるだけで今までとの関係が大きく変わります。

 

また、仕事以外で上司と部下の接点が少ない会社も多いです。

「飲みニケーション」を嫌がる部下が増えているのも現実です。

飲まなくても昼食を一緒にとったり接点を持つための方法はいくらでもあります。

最初の一歩として部下と接する機会を増やしお互いに話しやすい環境を整えることから始めてはいかがでしょうか?

 

そもそも論として、

人を動かすのにパターンは無い。

これいっちゃうとどうしようもないでしょう。になるけど。

事実。

人それぞれを見極めたうえでその人に合った言葉の使い方、声のかけ方を使うしかない。

私がちょっとだけ偉そうに言えるのは、

現場に一緒に入り込む常駐型コンサルタントのため、社員一人一人と対面する時間が多いからだけです。他の会社を知っているからちょっとだけ分かるのです。上司や部下やお客さんが突然トンデモナイ行動をして足元を救われたり、梯子を外されたり、裏切られたりしただけです。

 

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あなたの武器にしてください。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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