目標達成営業部の作り方、動かし方 15

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する
1.過去数年間の傾向より算出する
過去3年間の業界、自社の傾向を対比します。
出来ればZグラフを作成して過去3年間程度の前年同月を対比出来るとより良いだろう。
しかし、データ作成に時間を費やすことはムダであるので、
すぐに集められる業界情報や自社の過去データで傾向値をつかめれば十分です。

2.予測できる外部環境の変化から推測する
PEST(politics政治、economics経済、social社会、technology技術)に代表
されるマクロ環境の変化。
政治では政権交代、あるいは長期政権化など。
経済では円高(円安)、市場など。
社会環境では少子高齢化、出生率、離婚率などの自社に与える影響。
技術変化では、DPE印刷からデジタル出力へなど自社を取り巻く事業環境に対する技術変化の影響。例えば富士フィルムではカメラ用フィルムの売り上げ激減を見越して、新事業の確立に急ピッチで取り組んだ。現在の化粧品事業である。

3.経営者の経験値
数十年経営してきた経営者であれば肌感覚である程度信頼出来る数値を算出します。
下記の図は当社がセミナーに登壇した際受講者に実習してもらうシートです。
何のデータも無くその場で記入するのですが、
その後会社に戻って詳細なデータを確認すると経営者の経験値は概ね外していないようです。
成行予測の算出は「冷徹」「悲観的」がキーワード

講演などの場で参加者に
成行予測の数値を算出してもらいます。
概ね下記の図のような所に線を引く受講者が多いです(80~90%)
1会場に1人位成行予測の数値が目標を越えている方がいます。
この場合、私は目標設定を再度情報修正してもらいます。
何もしないで目標を越えるのは、
一見順調そうに見えますが、ただ目標設定が甘いだけです。
業界全体が伸びている時期に更なる成長をしなくては生き残れなくなるリスクがあります。
その会社が伸びているのは、同業他社も伸びている可能性があります。
このまま永遠に市場が伸び続ける事は見込めません。
何となく伸びている時期だからこそ、さらなる成長を見込み人材採用や仕組み作り
をやらなくては市場の伸びが止まった時に自社の優位性が確保できなくなります。

近江兄弟社の営業目標の設定は常に業界の伸び以上でした。
背伸びした目標ではなく、身の丈に合った成長を目指していたからです。
創業者のヴォーリズ氏はキリスト教の伝道のため会社を設立しました。
世に普く広がる事が会社の目的です。
しかし、甘い目標は許されませんでした。

私は、その数値の80~90%を成行予測に設定するようにしています。
これは事業再生コンサルティングを行ってきた際に
「まさか」が起こらないためにも
固い数字=ここまで売り上げが落ちても成り立つ数字で予測するためでした。
外部のコンサルタントの支援を必要とする再生案件の場合は
目標達成できない経営者の心の中には「期待と甘え」があります。
外部の視点でそれらの「期待と甘え」を取り払うためにもさらに厳しく予測しました。
私の師匠である長谷川和廣氏によると「経営者は売り上げが半分になっても会社が存続で
きるように常に次の手を考え続けなければならない」とおっしゃっていました。経営には「まさか
」がつきものです。
短期的な視点と長期的な視点を併せ持つことが重要です。
ところで、上記の実習を行った経営者から
「今まで目を背けていた現実に直面させられた」
「厳しい現状に対して覚悟を迫られた」との感想を頂きます。
何となく、ぼんやりと「目標達成」の掛け声をかけるのではなく、定量化した現実を直視する
ためにもまた、「まさか」の事態に備えるためにも、「悲観的・冷徹」に成行予測値を算出して欲しいものです。

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。

 

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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