目標達成営業部の作り方、動かし方  13

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

目標と現状の差異を見える化する模造紙分析
「当社の社員には危機意識が無い。」
と判断するのは誤りです。
なぜなら、意識は見えないからです。
危機意識を持っている人とそうでない人をあなたはどうやって見分ける事が出来ますか?
「私は危機感を持って仕事をしています。」と言うのは誰でも言えます。
口が上手な人や演技が上手な人は「らしく」見せるでしょう。
口下手で本当に危機感を感じていてもうまく伝える事が出来ない人は傍から見れば、
「あいつ、危機感ねえな。」となります。
危機意識の有無を見極める事は困難です。
しかし、社員に危機を見せることは可能です。
危機を見せる事で行動に繋げる事が出来ます。
東日本大震災後の計画停電や電力供給量のグラフは毎日テレビでニュースとして取り上げられました。
本日の電力供給量と需要予測をグラフで見せられると、そのテレビを見た人は節電への意識が高まります。
その結果、多くの事業所・家庭で節電に取り組みました。
多くの言葉を費やすより、「赤・黄・緑」の色で見えると行動が容易になります。
「見える化」遠藤功(著)東洋経済新報社によると見える化には5つのカテゴリーがあります。
1.問題の見える化 2.状況の見える化 3.顧客の見える化 4.知恵の見える化 5.経営の見え
る化です。その中核に問題の見える化があります。本書では問題発見のために「PDCAサイクル」の見える化を
行います。また、進捗状況を見える化する事により仕組みの定着化を行います。余談ですが、私は同氏の著書
の中では「現場力を鍛える」をお奨めします。中小企業の経営者にとって非常に参考になる1冊です。

1.模造紙分析
見える化分析のキモです。
壁面に模造紙を貼って、その模造紙上に自社で実際に使用している帳票類を貼ります。
PDCAの流れが一目で分かります。

「経営で重要な事は全体を俯瞰する眼である。」とは色んな本に書かれていることです。
では、どのようにやれば良いのかについては誰も教えてくれませんでした。
財務諸表の読み方、解説書は多くありますが「目標達成の仕組み」を俯瞰して眺める方法はな
かなかピンと来るものがありません。当社が推奨する方法は模造紙を使った方法です。
この方法でPDCAサイクルが機能しているのかが明らかになります。
最初に、自社で使っている帳票類を全て洗い出します。
今年の売上目標、実績、予算実績対比表、商品別売り上げ実績表などはどの会社でも使っているでしょう。これらの帳票を模造紙上に張り出して自社に足りないものは何かを社員と共に検証する方法です。しかし、小さな会社の場合には、そもそも目標自体を設定していない場合も良くあります。「ダメ出し」が目的ではないので、無ければ設定すれば良いだけです。大至急設定してください。営業活動を一緒に行っている社員がいれば是非この分析を社員と一緒に実施して下さい。

あなたにも経験があるでしょう。
面と向かって上司に何か言われると「責められている」と感じます。しかし、対象物を共有しながらの会話ではアイデアが湧いてきます。方法は、模造紙やクラフト紙を壁面に張り出す。その紙上に現場で使っている帳票を貼り付けます。月次や年間の会議などで使っている帳票類をそのまま使うことでより正確な検証が可能となります。目標部分には売上予算、生産計画、などを貼り付ける。
しかし、その目標を達成するための計画部分がほとんどの会社では「空白」になる。
と言うのも、ここでの計画とは実行計画
で必要な「実行量」を満たすために「誰が何をどれだけやるのか?」について書かれているものであるからである。
検証については、予算実績対比で検証されている場合が多くある。
月次会議などで目標と個人別の達成度合をを記した帳票類となろう。
しかし、目標を達成できていない場合の具体的な打ち手まで盛り込まれている「改善」を実行している組織は少ないのが現状であろう。

また、この方法が効果的なのは上司と部下が現場で使っている帳票を用いて検証を行う事ですぐに改善できる提案が出やすくなることである。
これは、
正対する1対1のコミュニケーションではなく
「模造紙上の問題」を客観的に捉える事が出来るため、 問題は何かを認識、共有しやすくなるからである。

上司と部下が対面すると
上司にはその気が無くても部下は「何か怒られるのではないか?」と防御の心理が働きやすい。
その結果、当たり障りのない議論となり改善のアイデアを出しにくくなる。
セミナーなどで実演するのだが、
私が上司役をやり受講者に部下役をやってもらう。そこで、
私が「当社が売上目標達成できないのはなぜだろうか?」
と尋ねるのだが、
受講者に感想を聞くと、
「思わず、言い訳を探しそうになります。」
「尋問、詰問を受けている感じになる。」
との答えを多く受ける。

実際に上司と部下であればなおさらだろう。
では、この模造紙分析ですぐに改善できた事例を紹介しよう。
実際にある食品関連の商社では毎日書いている日報が本来の目的(課題、見込み、対策などの営業活動の訪問上の目的)ではなく、トラックの車両運行管理の目的となっていた。
走行距離、有料道路領収書、給油明細書を添付して上司に提出していたのだ。
上司も部下も「当たり前にやっていたことなので全然気が付かなかった」ことで、すぐに日報の上部の空欄部分にその日1日の売上目標と売上実績を記入する欄を追加した。
その結果全員が1日の売り上げ目標を意識するようになり前年対比140%の売上となった営業マンも出現した。
このように、検証途中に気が付いたことをスグに実践できる事がこの方法の大きな利点である。

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。

 

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
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